Construir e desenvolver um plano de estratégia de vendas é indiscutivelmente a atividade mais crucial em que sua empresa se envolverá. Seja focada na estratégia de vendas B2B, entrada, saída, pequenas e médias empresas ou corporativo, a empresa precisa de uma fonte confiável de renda para sobreviver.
A chave para obter receita confiável é vincular atividades de vendas específicas a objetivos sólidos, ponderados e baseados em dados, formados com os objetivos de longo prazo da empresa em mente.
Sem um plano de estratégia de vendas estabelecido, os representantes e diretores de vendas tomam decisões com base no que está diante deles naquele momento. Não porque sejam descuidados ou tolos, mas sim porque não estão cientes dos objetivos de longo prazo da empresa. Como resultado, torna-se um desafio vincular a atividade de vendas a objetivos específicos baseados em dados.
Portanto, para criar um crescimento confiável e duradouro em toda a empresa, os diretores de vendas precisam de uma estratégia. E isso, senhoras e senhores, começa com um plano de estratégia de vendas sólido.
O QUE É UMA ESTRATÉGIA DE VENDAS?
Um plano de estratégia de vendas é um roteiro da empresa para garantir uma receita confiável de longo prazo por meio da retenção e aquisição de clientes novos e existentes.
Eles geralmente abrangem tudo, desde táticas específicas, estratégia de mercado, processos, objetivos, previsão, orçamento e cronograma. Além disso, os planos variam em duração, geralmente abrangendo mais de um ano, talvez dois, com um foco adicional em cada trimestre fiscal.
Os planos de estratégia de vendas da maioria das empresas são de cima para baixo, com metas de receita comumente estipuladas por investidores, acionistas e outros executivos de nível C com interesse financeiro investido na empresa. Estes são alcançados através do aumento da receita, redução das despesas ou uma combinação de ambos.
COMO DESENVOLVER UMA ESTRATÉGIA DE VENDAS?
Como acabei de mencionar, são os que estão no topo que geralmente implementam planos de estratégia de vendas. O problema com essa abordagem é que ela é muito simplista. Não leva em consideração quais mercados e territórios poderiam suportar o maior crescimento, a jornada do cliente em constante evolução, concorrentes, maturidade do mercado, etc.
Consequentemente, essas estratégias mal planejadas perdem força com o tempo, criam confusão entre a equipe de vendas e não conseguem atingir seus objetivos gerais.
FOCO NO CLIENTE
Toda empresa começa e termina com seus clientes. É por isso que a forma como você mantém seus clientes, ou a experiência do cliente que deseja criar, é a força motriz por trás de todos os planos de estratégia de vendas.
Embora a experiência do cliente não seja exclusivamente um problema de vendas, inevitavelmente nos vemos nos comunicando com eles diariamente enquanto constroem seus relacionamentos primários com nossa marca.
Portanto, a experiência que eles têm com a equipe de vendas molda sua opinião sobre a empresa e, por extensão, como eles compartilham essa experiência com seus pares ou através das redes sociais, boas ou ruins.
Como resultado, a experiência do cliente é crítica para o sucesso do plano de estratégia de vendas, forçando as equipes de vendas a pensar sobre:
COMO VOCÊ QUER QUE SEUS CLIENTES VEJAM A SUA MARCA?
Em torno de quais valores fundamentais eles desejam construir a experiência do cliente? Os representantes de campo estão cientes e se comunicando de forma adequada durante suas visitas cara a cara?
O que estou tentando dizer é que, antes de entrar em negociações de orçamento, previsão de vendas e objetivos de vendas anuais, toda a organização e a equipe de vendas precisam colocar o cliente no centro de tudo. Eles precisam adotar uma abordagem externa para o plano de vendas e considerar que tipo de experiência gostariam de criar.
ALINHAMENTO CORPORATIVO
A equipe de vendas é responsável pela execução da estratégia corporativa. Claro, marketing, sucesso do cliente e outros programas de comunicação interna e externa desempenham um papel na criação de consciência em torno da marca, mas são as vendas que realizam o trabalho.
É importante observar que isso significa mais do que apenas atingir a receita desejada. Os executivos seniores estão preocupados com o posicionamento no mercado, maturidade, percepção do cliente e o que eles representam como marca. Como resultado, eles terão vários objetivos além da receita pura, como:
· Aumento da participação de mercado
· Receita de nova linha de produto
· Aumento da participação da carteira
· Expansão territorial
Os objetivos da empresa do “panorama geral” devem ser levados em consideração ao construir um plano de estratégia de vendas. Do contrário, todo o futuro da organização está em risco.
DEFINA OBJETIVOS MENSURÁVEIS
Agora que examinamos em profundidade nossos objetivos organizacionais, posicionamento de mercado, clientes e planejamos uma estratégia de sucesso, é hora de colocar tudo isso junto com algumas metas viáveis.
Definir metas para representantes de vendas é obrigatório. Não apenas como incentivos necessários que os levam ao limite, mas também para manter sua atividade alinhada aos objetivos gerais do negócio.
É por isso que todas as metas de vendas devem seguir o princípio EMAR:
· ESPECÍFICO
· MENSURÁVEL
· ALCANÇÁVEL
· RELEVANTE
ESPECÍFICO
Quanto mais específico você puder ser ao definir metas de vendas, maior será a probabilidade de sua equipe atingi-las.
Seu objetivo principal é provavelmente aumentar a receita. Portanto, em vez de dar a eles um valor arbitrário, pergunte-se quanto você gostaria de aumentar a receita? Até quando? Por quê? E como? Quanto mais específico você puder ser, melhor.
MENSURÁVEL
Para avaliar o progresso de sua equipe de vendas de campo, compare-os com alguma forma de medida quantitativa. Se não, como podemos saber se eles estão no caminho certo ou, mais importante, se não estão, como podemos intervir e fornecer o suporte necessário?
ALCANÇÁVEL
Ao definir metas, os diretores precisam estabelecer uma linha tênue entre ambição e realidade. Sim, queremos objetivos ambiciosos que forcem nossos representantes a ir além do que é esperado, mas por outro lado, defini-los muito altos e isso tem o efeito oposto – desmoralizando e alienando a equipe da gestão.
Encontre esse ponto ideal em algum ponto intermediário e você verá que seus representantes estão muito mais motivados para executar seu plano de estratégia de vendas.
RELEVANTE
As metas de vendas definidas pelos diretores e gerentes devem estar vinculadas a um objetivo quantitativo relevante. Isso volta ao ponto que mencionei anteriormente com relação ao alinhamento corporativo. Se o plano de estratégia de vendas falhar na execução do quadro geral estabelecido pelos executivos da empresa, seu futuro sucesso e longevidade estarão em risco.
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